כשביקרנו בחנות ביתית המוכרת יינות, ליקרים ומשקאות אלכוהוליים, גילינו מחסן טעימות קטן וגדוש בלקוחות ומוכר אחד חביב שמשווק את העסק שלו באהבה ובמקצועיות. הוא נוסע לכל קצוות העיר, מחלק את הקטלוג שלו ומזמין את הלקוחות והעוברים ושבים לטעימות ממבחר היינות והטעמים העשירים. והם באים בהמוניהם. בפעם אחרת נפגשנו עם אישה שמנהלת מכירה ביתית למוצרי חשמל. היא משווקת תנורים, מקררים, מכונות כביסה ועוד. בביתה ישנם דגמים אחדים וקטלוג צבעוני. היא מקבלת הזמנות בטלפון וגם באתר. השירות שלה מעולה והמכירות רבות.
לעומת זאת, ביקרנו בחנות רשת יוקרתית וידועה לשמלות כלה. המקום היה מדהים וממוקם באזור מרכזי. לבעלת העסק היו תנאים מעולים – צוות הנהלת חשבונות, מזכירה, מוכרת וכמובן שמלות מקסימות.
אבל תכלס, היא לא הצליחה למכור. יש עסק, יש מוצרים, אבל בסופו של דבר – לא יהיה כלום כי אין כלום – המקום טחן מים וגלגל כספים.
כי אם העסק לא מוכר ולא מרוויח – אין עסק!
המסקנה: לא משנה איפה ממוקמת החנות שלך, לא משנה מה אתה מוכר, לא חשוב אם העסק שלך נראה מיליון דולר – אם אינך יודע מהו תהליך מכירה נכון העסק ייפול.
הסוד להצלחת העסק טמון בתהליך המכירה. אם אתה עושה אותו טוב – אתה קיים.
איך עובד התהליך?
הבה נחשוב על אישה שמעוניינת לרכוש ספה. בתחילה היא מדמיינת איך תיראה הספה, באיזה צבע היא תהיה והיכן תניח אותה. לאחר מכן היא מדברת עם הסובבים על הרצון שלה – עם בעלה, בני משפחתה ושכנים. בהמשך היא מבררת על חנויות מתאימות, מעלעלת בעיתונים ובודקת בפרסומים. ואז מגיע השלב שבו היא מתקשרת לחנויות לברר על דגם או שהיא מגיעה לראות במו עיניה.
אתה כמוכר אמור להבין שברגע שהיא פונה אליך היא לקוחה פוטנציאלית שלך. לרוב היא עדיין מהוססת, שוקלת את כדאיות הרכישה, בודקת ומשווה.
בנקודה זו נופלים הרבה עסקים בינוניים: הם עונים ללקוח, מציעים לו, וכשהוא יוצא – הם שוכחים ממנו ולא מבצעים מעקב, וכך מאבדים אותו.
כשמדובר בעסק קטן, בעל העסק רודף אחרי כל לקוח פוטנציאלי שמתקשר או שנכנס, מתייחס אליו באופן אישי, ואחרי שיחת בירור מצידו חוזר אליו, מתעניין, מציע ואינו מרפה. כך הוא מצליח לשמור על הלקוח ומבצע תהליך מכירה מוצלח.
גם בעסק גדול יש מערך שיווקי רציני ומספיק כוח אדם שעוקב אחרי פניות של לקוחות פוטנציאליים, מגיע אליהם לאחר הפנייה הראשונית שלהם ומצליח למכור להם בסופו של דבר.
עסקים בינוניים מפסידים 45 אחוזים של לקוחות מתלבטים שמגיעים, מבקרים, ממששים ולא חוזרים לקנות.
אם תבין שיש תהליך מכירה ברור, יש תסריט שיחה – תנהל מהלך חזרה לכל פנייה, תשלח פרוספקט עבור כל מתעניין, תתייחס אליו ותוודא שקיבל, ואז תצליח להגיע לאותם 45 אחוזים מהלקוחות הפוטנציאליים שנופלים.
אם חברתך מדורגת כבינונית, יש מקום לחשוב על תהליך מכירה יעיל יותר ולא לתת לכל כך הרבה לקוחות בפוטנציה ללכת למתחרים שלך…
אז בפעם הבאה, כשייכנס לחנות הרהיטים שלך אדם ש'רק רוצה לבדוק ארון לחדר השינה', תבין שבתהליך מכירה מסודר ויעיל אתה יכול לגרום לו לקנות, אם לא היום – בוודאי בעוד שבוע.
